Длинные описания товаров в b2b. B2B или B2C — разберемся с терминами

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.
Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.
Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле – это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

Бизнес (business) – юридические лица, компании, предприятия.
Частные лица (в данных категориях его рассматривают как consumer – конечный потребитель) – обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг
Государство (government) – государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

B – (business) бизнес
C – (consumer) конечные потребители, частные лица.
G – (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от “to”, английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Разберем на конкретных примерах

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B (business to business) – бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи – это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) – бизнес оказывает услуги конечному потребителю.
Розничные интернет-магазины, торговые точки.
Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) – бизнес для государства.
Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.
Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to business) – частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса. Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей. Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) – отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) – потребитель государству
Уплата налогов, голосование на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) – госуслуги для бизнеса
Как государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.
Если говорить шире, не ограничиваясь только “электронными взаимоотношениями”, то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) – государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) – взаимоотношения между гос-учреждениями
Это сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.
Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.

В этой статье мы постараемся разобрать нишу b2b продаж на молекулы и, в конце, показать вам пошаговую структуру действий, которую вы сможете использовать в том случае, если захотите работать в этом, довольно интересном, секторе. Начнем мы, как всегда, с определения что такое b2b продажи, и основными направлениями в этом секторе бизнеса.

Наверное нет более таинственного и легендарного направления в продажах, нежели b2b. Многие предприниматели знают, что в этом секторе кроются самые большие средние чеки. Однако, мало кто знает, как нужно строить свой бизнес в b2b продажах, чтобы он был успешен.

Эта статья не просто информация, а готовый рецепт к действию.Так что советую прочитать ее до конца, для того, чтобы понимать как устроен рынок b2b услуг.

По традиции начнем с самого простого. Что такое b2b продажи простым языком, без сложной терминологии?

b2b продажи — в чем преимущество, и в чем недостатки

Итак, что такое b2b продажи? Это тот случай, когда деятельность бизнеса нацелена не на конечного потребителя, а на сотрудничество с теми, кто предоставляет продукт конечным потребителям. Например: есть компания, которая продает холодильники, а есть другая компания, которая тем или иным образом помогает первой компании продавать холодильники.

То есть, если мы работаем на b2b рынке, то мы не продаем свой продукт напрямую конечному потребителю. Мы продаем свои услуги компаниям, которые через нас продают свой продукт конечным потребителям. По сути — если вы работаете в этом секторе продаж, то, скорее всего, вы нацелены на то, чтобы принести своим клиентам дополнительную выгоду от сотрудничества с вами.

Если говорить об основных преимуществах b2b продаж, то можно выделить несколько важных моментов:

Рынок b2b ничем не отличается от рынка b2c. Вашей задачей будет, все так же, быть полезным другим людям и получать свою прибыль от других людей.
Главное отличие b2b продаж от продаж b2с — это величина среднего чека за одну сделку. В b2b секторе он значительно выше.
Рынок b2b намного проще в обслуживании с точки зрения количества, нежели рынок b2с. Поскольку чтобы заработать 1 условную единицу денег, вам нужно будет обеспечить качественным сервисом намного меньше клиентов, чем на рынке b2с.

И самое главное — продажи в секторе b2b намного проще в плане понимания задач и, стало быть, в понимании того, как их лучше всего продать. В чем простота задачи — мы разберем чуть ниже. Сейчас же важно понять следующее: продажи b2b намного проще монетизируются и намного легче конкретизируют конечную выгоду от сотрудничества с вами, нежели в нише b2с.

Все потому, что рынок b2b намного уже, чем кажется на первый взгляд. И предложить что-то новое в этом бизнесе вряд ли у кого получится. Список ниш в данном секторе не превышает пяти позиций. Чуть позже мы рассмотрим их на простых примерах.

Однако, если все так просто, то почему все так сложно? Имеется ввиду — если продажи b2b вести намного проще, то почему так мало компаний этим занимается и занимается успешно?

Ответ на этот вопрос точно такой же, как и на вопрос: раз уж заниматься бизнесом так просто, то почему все не занимаются бизнесом?

В чем недостатки b2b продаж?

Понятно что все люди, которые работают по найму, вдруг не начнут заниматься бизнесом. Так же, как и те, кто работает на рынке b2с, не начнут работать на рынке b2b в одночасье. Главным камнем преткновения является то, что у большинства нет четкой пошаговой структуры с гарантией получения клиентов в секторе b2b продаж в итоге.

И еще — если вы хотите стать успешным на рынке b2b, то вам нужно быть готовым проявить следующие качества:

Ответственность за свои действия
Гарантия результата и возврат денежных средств в полном объеме при недостижении результата.
Знать в какой нише b2b продаж вы можете принести пользу в любой момент времени.

Резюмирую: вы несете ответственность за результат и точно знаете какую проблему готовы решить в любой момент времени для данного сегмента. И если в первом случае все зависит только от ваших личных качеств, то во втором — у вас должно быть понимание того, что и как продается в b2b.

А теперь давайте подробно разберем все пять направлений, в которых можно успешно работать в сфере предоставления услуг для бизнеса.

1-ое направление: Повышение продаж

Повышение продаж — самое распространенное направление в нише b2b. На сегодняшний день большинство компаний, которые работают в этом сегменте, сконцентрированы на решении именно этой проблемы.

Еще бы, если спросить у любого владельца бизнеса, какая самая насущная проблема в его деле, то ответом будет — количество клиентов. Почему-то принято считать, что увеличение количества клиентов приводит к повышению продаж. Но это распространенный стереотип, который мы разрушим в одной из следующих статей.

Именно потому, что почти каждый владелец бизнеса считает, что ему нужно больше клиентов и больше продаж — данное направление на рынке b2b продаж занимает лидирующее положение. Около 90% консалтинговых компаний работают именно в сфере повышения продаж.

Давайте разберемся в чем преимущество направления повышения продаж, если вы хотите работать в b2b:

Очевидная выгода и измеримый результат для клиента. Думаю, что данный тезис не требует дополнительных объяснений. Больше продаж, больше прибыли.
Большинство владельцев бизнеса, по статистике, считают эту проблему самой главной. Здесь так же все очевидно — чем больше рынок, тем больше возможностей продать свои услуги.
Это проблема, которая очень быстро решается. Действительно, есть действующие пошаговые алгоритмы, которые гарантированно закрывают вопрос в повышении продаж раз и навсегда. Но если все так просто, то почему эта проблема актуальна для большинства?
Нехватка времени на внедрение. У владельцев бизнеса попросту нет времени ознакомиться с новыми инструментами в данном направлении, не говоря уже о том, чтобы их внедрять в свои проекты.

Предостережение! Если вы только начинаете в сфере b2b продаж, не стоит начинать именно с повышения продаж. И вот несколько причин почему:

Выжженный рынок. Каждая компания, которая предоставляет услуги в сфере бизнес для бизнеса считает за честь работать с продажами. Да, спрос на эффективные услуги по повышению продаж высокий, но и конкуренция также высока. Поэтому — проявите фантазию и начните с другого направления.
На ранних этапах доверие к вам, как компании, будет достаточно низким. Из-за чего вы не сможете сходу получать контракты на большие суммы. А заработать т-индекс будет крайне сложно.
Это очень трудоемкий процесс. Цикл сделки будет достаточно большим. А если вы только начинаете работать в сфере b2b, то на первых этапах рекомендуем работать с услугами, которые имеют небольшие сроки для реализации.

Этих доводов должно быть достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы. Но что делать, если вы только начинаете в b2b или не хотите работать в направлении повышения продаж?

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым, менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
Отсутствие конкуренции. Компаний, которые успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое — люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b — достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

3-ье направление: Повышение эффективности процессов

Очень часто путают с производительностью труда, но тут имеются в виду процессы, которые напрямую не связаны с полезными действиями рабочих. В большинстве случаев это решения, которые помогают сделать сервис для клиента быстрее и эффективнее.

Например, новое оборудование, или же более новая и продвинутая технология в решении проблем для клиентов в бизнесе, выраженная в лучшем измеримом результате для конечного потребителя.

Что имеется в виду? Это когда мы работаем над эффективностью процессов и, таким образом, снижаем:

Время на обслуживание операционный действий внутри бизнес-модели.
Снижение издержек на обслуживание бизнес-процессов.
Снижение времени, улучшение показателей у конечных потребителей продукта.

Если во втором направлении мы снижали общие затраты на производство продукта или услуги, то в третьем направлении мы касаемся только эффективности всех процессов внутри бизнеса.

Мы добиваемся экономического эффекта путем более качественного построения всех бизнес процессов внутри компании, за счет чего продукт становится более конкурентоспособным на рынке.

Yourselfbranding

Важный момент — данное направление работает не на повышение эффективности персонала, а на улучшение сервиса для клиента таким образом, чтобы он вернулся еще несколько раз и что-то купил. Потому что уже доказано, что привлечь нового клиента — в восемь раз дороже, чем работать с клиентом, который уже что-то у нас купил.

4-ое направление: Повышение эффективности персонала

Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.

Смысл прост — если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.

После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.

Если есть цель построить большую компанию — фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.

Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.

На западном рынке, в компаниях, работающих в секторе b2b продаж, заключают огромные контракты именно в направлении повышения эффективности персонала. У нас же данную нишу пока еще даже не начинали осваивать. Рынок данных услуг абсолютно свободен.

Yourselfbranding

Кстати, если вы знаете, кто работает в данном направлении на нашем рынке, напишите в комментариях. Будем очень благодарны.

Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.

5-ое направление: Масштабирование и мультипликация

Если вдруг у компании, с которой вы хотите работать по системе b2b, дела в предыдущих 4-х направлениях обстоят отлично, то вы можете предложить масштабирование и мультипликацию бизнес модели.

Как нужно работать в данном направлении?

По сути, здесь можно обещать больше прибыли для владельца бизнеса, без дополнительных затрат, за счет увеличения компании или создания франшизы. При этом, с максимальным сокращением времени непосредственного участия владельца бизнеса в этом процессе. Если вы возьмете на себя данное обещание, дадите гарантию за результат, и выполните его под ключ, то нет никаких шансов, что вы не добьетесь успехов в b2b продаже.

Одним из примеров работы в данном направлении может быть:

Открытие нового филиала в другом городе, стране
Создание и продажа франшизы
Создание дополнительной услуги для конечных потребителей в этом бизнесе.

При этом, важным должно быть условие, что создание таких центров дополнительных прибылей должно идти параллельно и никак не влиять на обслуживание основного потока клиентов в бизнесе.

Переходим к самому важному в данной статье. Как продать ваши услуги на рынке b2b по одному из этих 5-ти направлений?

Как легко продавать в b2b любое из направлений?

Самое главное, что вы должны для себя уяснить, это то, что вы не сможете продать человеку бетон, если ему в доме нужно поменять напольное покрытие. Также и в b2b продажах. Мы не сможем заключить сделку на повышение продаж с теми компаниями, у которых проблема в повышении эффективности персонала.

Нужно четко знать вашу целевую аудиторию, и где ее можно искать. Более подробно по этой теме, и о том, где искать поток клиентов под свой продукт, вы сможете ознакомиться скачав мою книгу . В ней приведены действительно нестандартные инструменты для поиска новых клиентов, которые большинство не использует.

Мы вступаем в коммуникацию с нужными людьми (лучше всего — владельцами бизнеса)
В разговоре ждем когда они начнуть говорить о проблемах в своем бизнесе (как мы знаем из данной статьи — их всего 5)
Делаем им предложение по одному из направлений. В вашем предложении должен быть измеримый результат, в определенный период времени, а также дедлайн (ограниченные сроки). И в конце не забудьте гарантии, которые снимают большинство возражений в продажах.
Ждем ответ. И это не обязательно должен быть ответ “Да”. Ответ “нет” нас также устраивает.

Мы либо приходим к ранней договоренности, либо продолжаем общаться с людьми дальше. Вот так, казалось бы, просто. Но тут есть несколько сложностей, о которых следует сказать.

В чем может быть сложность при внедрении?

Вас всегда будет тянуть продавать именно те услуги, которые вы сами хотите продать, а не то, что нужно клиенту. Например, вы специалист по 4-му направлению — эффективность персонала. А у владельца бизнеса проблема с количеством клиентов и продажами. И этому бизнесмену нужно продавать именно повышение продаж, а не производительность труда персонала.

На практике я лично наблюдаю такую ситуацию: на различных саммитах и конференциях по бизнесу мне предлагают какую-то конкретную услугу. Как правило — повышение продаж. Просто дают свою визитку в надежде, что мне это будет интересно, не говоря об измеримом результате для меня и каких либо гарантиях.

Интересно, какая конверсия из этих визиток в звонки?

Поэтому не делайте так! Наверное раздавать листовки в переходе будет более эффективным.) Вы не можете заранее знать, какая боль у того или иного человека.

Единственный правильный путь — дождаться, когда ваш собеседник сам скажет о своих проблемах. Тогда, и только тогда, вы сможете предложить ему решение. Именно такая последовательность действий гарантирует хороший результат, а не наоборот.

В данной статье я постарался вкратце рассказать о том, что такое b2b продажи. Естественно, что много вопросов еще не раскрыто. Например:

Где искать целевую аудиторию под ваши услуги?
Как заранее знать, какая боль у человека?
Что делать, если вы сделали продажу, но не специалист в данном направлении?

Это тема для нескольких отдельных статей, которые обязательно появятся здесь. Но, если вам нужны ответы на эти вопросы “здесь и сейчас” — мы ответим намного быстрее в нашей закрытой группе. Поэтому — добро пожаловать.

И еще одна сложность, которая может у вас возникнуть — вы должны быть в курсе самых новых технологий, которые есть по всем этим 5-ти направлениях. Не нужно глубоко их изучать, на это не хватит всей жизни. Однако вы обязаны ориентироваться в новых решениях, которые появляются для сектора b2b.

На этом статью можно было бы закончить. Но я вам обещал еще 2 секретных направления в нише b2b продаж.

Еще 2 “секретных” направления

Эти направления — немного другой уровень, и касается людей, которые хотят отойти от дел и жить в свое удовольствие. Чтобы бизнес работал сам по себе, а они бы наблюдали за ним со стороны. А еще, чтобы кто-то вместо них запускал новые подразделения в их бизнесе.

Вот эти секторы в нише b2b:

Автоматизация процессов и отход от управления
Создание нового направления (центра прибыли)

В чем сложность работы в этих двух нишах? Согласитесь, что в реальной жизни очень трудно найти бизнесменов, которые достигли таких высот и нуждаются в помощи со стороны в подобных опросах. Именно поэтому мы с вами будем считать, что в b2b продажах для успешной деятельности существует 5 главных направлений, которые более чем подробно описаны в данной статье.

На этом все, надеюсь, что данная статья была для вас полезной, и если этот так, то поделитесь ею со своими друзьями в соцсетях. Возможно это будет также полезно и для них.

До связи!

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории - давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) - термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) - термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C - оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.
Сначала об определениях.
«Розничная торговля - Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли - Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
«Оптовая торговля - составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». - (БСЭ)
«Оптовая торговля - торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». - glossary.ru
«Оптовая торговля - торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». - (ГОСТ Р 51303–99)
«Предприятие оптовой торговли - предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
Примечание - К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.
Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию - это опт. Исходя из сути определений, опт - это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.
*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. - ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С
В2В рынок - совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок - совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя,т. е. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором - об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей - посредников.
Если изобразить систему на схеме - получим следующее.

Рынки B2B и B2C — каналы сбыта и конечные потребители. © Андрей Минин

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин - В2С продажа, в другом случае - B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами - это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные - это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании - продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

В2В продажи сегодня - это сложное взаимодействие между клиентом и продавцом для большинства ниш.

Узнайте об основных типах В2В продаж, о стадиях процесса продаж для В2В рынков и основные техники, которые необходимо использовать в процессе продажи, чтобы достигать успеха и выполнять планы продаж.

Читайте в статье:

В2В продажи: что это такое
В2В продажи: классификация продаж
В2В продажи: отрасли, продукты, каналы
В2В продажи: основные перемены
В2В продажи: стадии и этапы бизнес-процесса
В2В продажи: техники продаж

В2В ПРОДАЖИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

B2B продажи (business for business - "бизнес для бизнеса") - это модель продаж, в которой компании в основном продают товары и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C - business for customer). Основные отличия B2B от В2С продаж: большие объёмы поставок, длинные циклы продаж и сложные техники работы с клиентом.

В2В продажи стали сложнее. Продукты легко копируются, клиент требует от продавца высокой экспертности.

В2В продажи на современном рынке имеют набор специфических особенностей.

B2B продажи делятся по типу продукта, который вы продаёте:

Продажа товаров*** Дилерские (оптовые) или дистрибьюторские (партнерская сеть) продажи. Фирма поставщик поставляет товар компании, которая выступает посредником и перепродает его конечному потребителю.***В процессе продажи всегда существуют этапы сложных переговоров с центром закупки. Чем дороже и/или сложнее продукт, тем дольше длится процесс продажи и тем больше людей участвует в процессе закупки.///
Продажа продуктов*** Это продажа сложных продуктов, часто комплексных решений (продукт + внедрение + обслуживание). Продажи промышленных, строительных рынков с длинным циклом сделки и сложным процессом переговоров.///
Продажа услуг*** Продажа различных услуг - бухгалтерские, тренерские, инженерные - любые услуги для прямого потребления корпоративного клиента.

В2В продажи - это огромный сегмент рынка: от обрабатывающей промышленности до розничной торговли. Объемы продаж у компаний работающих в В2В зависят от многих причин: от продукта, который она продает, спроса на рынке, размера компании, срока ее работы на рынке.

Может ли компания осуществлять продажи одновременно на В2В и В2С рынке?

Может. Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает предприятия, а также частных лиц. Банки продают свои услуги частным лицам и компаниям.

B2B ПРОДАЖИ: ТИПЫ

В2В продажи делятся на типы.

ПО СЛОЖНОСТИ

В2В продажи бывают транзакционными и консультационными (экспертными):

В транзакционных В2В продажах клиент приходит за продуктом понимая свои потребности. Цикл сделки в этих продажах короткий, роль продавца минимальна.

В консультационных В2В продажах клиенту разобраться самостоятельно в продукте сложно и ему требуется экспертиза продавца.

С появлением современных инновационных технологий все больше В2В продаж становятся экспертными. Ключевым навыком продавца становится способность обнаруживать не только существующие проблемы и потребности клиента, но и потенциальные , т.е. те, которые могут произойти в будущем.

Для того, чтобы закрывать больше сделок в сложных В2В продажах, вам необходимо понимать в чем Ценность вашего продукта для клиента, и как она может повысить эффективность его бизнеса.

ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

В2В продажи могут делиться по каналам продаж:

Корпоративные В2В продажи;***
Дилерские (оптовые) В2В продажи;***
Дистрибьюторские (партнерские) продажи;***
Розничные В2В продажи (поставка товаров розничным сетям-ритейлерам).

ПО ОТРАСЛЯМ

В2В продажи могут делиться по отраслям:

В2В продажи на промышленном рынке: здесь длинные экспертные продажи оборудования и запчастей к нему;***
В2В продажи IT-решений: комплексные продажи "продукт + внедрение": продажа различной сложности программных продуктов (CRM, ERP и проч.).

B2B ПРОДАЖИ: 3 ПАРАМЕТРА ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРОДАЖИ

Существует три параметра, которые сильно влияют на В2В продажи. Это:

отрасль, в которой работает В2В компания;***
продукт, который она продает;***
каналы продаж, через которые компания поставляет продукт рынку.

ОТРАСЛЬ В2В ПРОДАЖ

Отрасль или ниша рынка, в которой компания делает В2В продажи, определяет ее привлекательность с точки зрения долгосрочной возможности получения прибыли. Не все отрасли являются прибыльными.

Есть отрасли, которые растут и развиваются, и в них В2В продажи будут приносить высокую прибыль. Есть отрасли, в которых конкуренция очень высокая, и в них необходимо формировать сильное УТП для продукта или сильное конкурентное преимущество для компании.

При развитии В2В продаж компании необходимо выбрать такую конкурентную стратегию. которая позволит делать В2В продажи лучше конкурентов отрасли. Для этого необходимо изучить существующие угрозы и влияния отрасли по методике анализа 5-ти сил М.Портера , сделать аудит системы продаж и SWOT-анализ .

ПРОДУКТ В2В ПРОДАЖ

В В2В продажах продукт может быть разным. Это может быть товар, услуги различной сложности или сложные комплексные решения, в которых продукт требует доработки под покупателя, его внедрения в производство покупателя и/или сопровождения (послепродажного обслуживания).

Товар поставляется в оптовых и дистрибьюторских В2В продажах. Комплексные решения продаются в IT-отрасли и на промышленных рынках (рынок сложного оборудования, поставки запасных частей для производственных предприятий).

КАНАЛЫ В2В ПРОДАЖ

Канал В2В продаж определяет способ, которым компания поставляет свой продукт на рынок. Существует четыревида каналов продаж

корпоративный: компания продает продукт (товар, услугу или решение) фирме, которая использует его в своем производстве;***
дилерский (оптовый): компания продает свой товар оптовыми партиями фирмам, которые затем перепродают его со своей наценкой разного типа клиентам;***
дистрибьюторский: компания продает товар ограниченному количеству фирмам-партнерам, которые далее осуществляют его дистрибуцию (распространение) на выделенной территории;***
розничный: компания продает товар розничным сетям.

Отрасль, продукт и канал продаж определяют, стратегию, техники и методы В2В продаж.

B2B ПРОДАЖИ: СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

В2В продажи сильно изменились за последние годы. Стратегии В2В продаж, которые раньше работали, перестали быть эффективными.

Что изменилось в В2В продажах?

1. Продавать стало сложнее

Раньше компания находила поставщиков, изучала варианты и выбирала продавца на основании лучшего решения, который предлагал продавец. Процесс В2В продажи был относительно простым: маркетинг отвечал за УТП и упаковку продукта, менеджеры привлекали клиентов, и вели их по воронке продаж. Продажи были предсказуемы.

Сегодня В2В продажи стали много сложнее. Клиенты совершает много действий самостоятельно до встречи с продавцом: ищут способы решения своих проблем, находят решение, проводят исследования самостоятельно он-лайн, ищут рекомендации, собирают информацию, исследуют отзывы о компаниях-поставщиках в интернете, изучают аналитику и обзоры для того, чтобы сделать правильное решение.

В связи с доступностью информации сегодня в В2В продажах покупатель проходит до 60-70% процесса принятия решений даже не связываясь с продавцом.

Для того, чтобы влиять на решение клиента, продавцу сегодня необходимо понимать, как клиент принимает решение. Для этого важно понимать действия покупателя по его циклу покупки.

Сегодня в В2В продажах при принятии решения покупатель 60-70% действий осуществляет сам, не связываясь с продавцом.

2. Клиенты меньше доверяют продавцам

Согласно отчету Forrester , 59% покупателей предпочитают сами находить информацию в Интернете, потому что продавец навязывает продукт, а не помогает решить проблему. 57% признались, что они предпочли бы купить у продавца, который «не пытается оказывать давление ».

3. Цикл сделки увеличился

Клиент в В2В продажах сегодня тратит больше времени, чтобы принять решение о покупке. Длина среднего цикла В2В продаж увеличилась на 22% за последние пять лет.

Причин две: первая - в том, что сегодня больше людей вовлечены в процесс принятия решения о покупке, и вторая - на рынке больше информации, которую покупатели использовать для принятия решений.

Увеличение длины цикла сделки означает, что сегодня необходимо начинать развивать клиента как можно раньше и повышать эффективность всего процесса продажи.

Результат в В2В продажах сегодня зависит от выполнения продавцами двух условий:

предоставлять клиентам качественный контент о преимуществах и выгодах продукта;***
повышать эффективность всего процесса продажи.

B2B ПРОДАЖИ: БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Процесс В2В продажи состоит из 4-х стадий : лидогенерация (Leads generation ) - поиск лидов, утепление лидов (Leads development ), лидоконвертация (Leads conversion ) - закрытие лидов в сделку, (Client fulfillment ) - выполнение обязательств перед клиентом, эккаунтинг (Account managment ) - сопровождение и развитие клиентов.

В2В продажи: бизнес-процесс продаж

Этапы на каждой стадии процесса В2В продажи будут своими для каждого бизнеса. Стандартные этапы следующие: квалификация, оценка потребностей, презентация, подготовка коммерческого предложения, его согласование, заключение договора, приход денег.

Эффективность процесса В2В продажи зависит от структуры отдела продаж, обученности менеджеров по продажам, системы мотивации сотрудников и качества управления.

Как повышать эффективность процесса продажи?

Управление процессом продажи это комплекс мероприятий по управлению отделом продаж. Каждый этап В2В продажи требует своих показателей эффективности, специфических техник работы с клиентом. Структура отдела продаж выстраивается строго под процесс продажи.

B2B ПРОДАЖИ: ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Главная особенность В2В продаж состоит в том, что продавать приходится не одному сотруднику, а группе лиц, принимающих решение (ГПР).

Цель продажи заключается в том, чтобы донесении лицам принимающим решение о покупке, информацию о ценности продукта и о том, как продукт повышает эффективность бизнеса потенциального покупателя.

Шаги и действия продавца, с помощью которых он достигает этой целью являются стратегией продажи корпоративному клиенту.

В сложных В2В продажах с циклами сделок выше 2-х недель существуют следующие техники работы с клиентом:

ЦЕННОСТЬ

Всегда доносите Ценность вашего продукта покупателю: презентуйте не свойства вашего продукта, а выгоды , которые получает клиент после приобретения и внедрения вашего продукта.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN

Разрабатывайте стратегию работы с клиентом для каждого целевого сегмента по технологии SPIN-продаж.

Изучайте бизнес клиента, его возможные проблемы и разноуровневые потребности. Развивайте и формируйте потребность клиента работать именно с вами.

Изучайте критерии выбора клиента, влияйте на них так, чтобы отстроиться от конкурентов.

SPIN ВОПРОСЫ И ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ

Выстраивайте диалог с клиентом с использованием SPIN-вопросов. Не "грузите" клиента длинным монологом, задавайте правильные вопросы так, чтобы клиент сам продал себе ваш продукт.

Выступайте продавцом не товара, но решения.

ЦИКЛ ПОКУПКИ

Изучайте, как именно клиент принимает решение о покупке. Ознакомьтесь с Циклом покупки по технологии СПИН-продаж для того, чтобы опережать действия клиента и закрывать каждую сделку.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

В В2В продажах не ограничивайтесь лидогенерацией клиентов новомодными способами с помощью лендингов и директ-рекламы.

Используйте холодные звонки как эффективный метод прямого контакта с ЛПР и ЛВПР.

Вы узнали, что такое В2В продажи, о современной классификации В2В продаж, о стадиях процесса В2В продаж и техниках продаж для В2В рынках. Применяйте эту информацию для построения системы В2В продаж в вашей компании.

10 Апр

Виды продаж

На данный момент выделяют три :

расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей” . В B2C торговле важно учитывать тот момент, что потребители делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”. Также к особенностям “бизнеса для потребителей” относят небольшие объемы закупок одним покупателем, короткий цикл продаж, низкий уровень знаний клиента о продукте. B2C продажи могут реализовываться как через магазинную, так и внемагазинную форму;
или business to government означает “бизнес для государства” . В этом случае клиентом компании становится государство. Это направление продаж кардинальным образом отличается от двух других. Во-первых, государство – очень требовательный клиент. Получить заказ от него можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в . Во-вторых, поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж. В-третьих, если вы решили установить партнерские отношения с государством, вы должны быть готовы выполнять заказы в срок, иначе на вас наложат значительные штрафные санкции;
B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса” . Покупателями на промышленном рынке являются . В этом случае одни предприятия покупают продукцию у других. B2B имеет множество направлений и форм, о чем мы поговорим более подробно.

Особенности B2B продаж

При этом дистрибьюторами оптового предприятия, при использовании косвенного или смешанного каналов, могут быть следующие формы предприятий:

Биржи;
Оптовые торговцы и дилеры;
Сервисные предприятия;
Лизинговые компании;
Компании, работающие по ;

Способы увеличения объема продаж

На самом деле существует всего два способа увеличения объема продаж: поиск новых клиентов или увеличение объема потребления существующих.

Инструменты увеличения объема продаж

Вне зависимости от того, какой из способов вы выберете, ваши действия должны свестись к следующим:

Поиск уникального продуктового предложения вашего предприятия, поиск конкурентных преимуществ продукта;
Повышение качества продукции;
Увеличение складских запасов;
Работа «точно в срок», то есть своевременные поставки продукции заказчикам;
Введение стимулирующих мер, оценивающих эффективность работы каждого менеджера по продажам в зависимости от объема проданной продукции;
Старайтесь формировать партнерские, долгосрочные отношения с клиентами.

Программы стимулирования B2B продаж

Существует два способа стимулирования конечных продаж на розничном рынке для промышленных компаний: проталкивающее и протягивающее продвижение.

В первом случае производитель самостоятельно пытается продвинуть свой товар. Для этого он покупает места на полках в магазинах, разрабатывает рекламные кампании, участвует в выставках.

В случае с протягивающим продвижением в быстрой продаже товара заинтересованы сами дистрибьюторы, так как за это они получают дополнительную выгоду.

Если вы выбираете протягивающее продвижение при работе с розничными и оптовыми торговцами, то вам стоит задуматься о программе привлечения клиентов.

Различают следующие программы продвижения продукции:

Функциональная скидка – предоставляется розничному торговцу при выполнении каких-либо действий для скорейшего сбыта продукции;
Скидки за объем покупки – предоставляется магазину, если он закупает крупные партии товара единовременно. Это позволяет заполнить полки магазина вашим товаром, заинтересовать продавца в продажах именно вашего продукта и освободить ваш собственный склад;
Премия за заслуги назначается тем партнерам, которые сотрудничают с вами продолжительный период времени;
Сезонные скидки . Если ваш товар подвержен сезонности, то вам необходимо стимулировать торговцев скидками в неблагоприятные периоды;
Предоставление склада для хранения заказанной продукции до востребования . Порой является существенным фактором при выборе поставщика.

При продаже товара промышленным предприятиям, которые используют его для своих нужд, дело обстоит иначе. Вы можете организовать продажи по пассивной или активной схеме продаж.

Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих клиентов-предприятий, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все что вам надо делать – подготовить менеджеров для работы с такими клиентами.

Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае с B2B рынком – предприятий.

И активные и пассивные продажи предполагают применение программ привлечения промышленных предприятий, некоторые из них дублируют розничные программы продвижения.

К таковым относят:

Премия за заслуги;
Скидки за большой объем заказов;
Предоставление услуг по доставке, установке и ;
Скидки на послепродажное обслуживание;
Бонусы за закупку продукции из нескольких категорий;
Скидка за указание вашего бренда на конечном продукте.

Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Вернемся к пассивным и активным продажам.

Как ни странно, именно пассивные продажи способны существенно развить систему продаж.

Дело в том, что на промышленном рынке пассивные продажи происходят путем рекомендаций. Клиент закупает ваш товар, говорит о его хорошем качестве следующему в цепочке распределения участнику, а тот, заинтересовавшись, покупает ваш товар для своих нужд. Таким образом, мы выходим на новый сегмент.

Активные продажи на рынке B2B можно реализовать через интернет. Этот сегмент еще не развит в нашей стране.

Хорошим способом поиска новых каналов сбыта является работа с отделом продаж. Закрепите за каждым конкретным потребителем персонального менеджера. Это позволит продавцу досконально изучить клиента и лучше удовлетворять его потребности в товаре, увеличивая B2B продажи.

Иногда бывает полезным составить , особенно если вы реализуете продукцию посредством .