Atrageți investiții în afaceri. Lucrul cu proiecte inovatoare este mai interesant

• Fi optimist

Majoritatea proiectelor mari nu pot fi finalizate fără investiții financiare din exterior, iar dacă decideți să atrageți investiții și să primiți sprijin de la investitori, atunci trebuie să acordați atenție mai multor puncte importante. În primul rând, să vorbim despre greșelile solicitanților de investiții și despre cum să le evităm.

Mulți proprietari de afaceri, atunci când pregătesc un proiect, se gândesc în primul rând unde și cum să găsească un investitor, cum să-l convingă să investească bani. Pentru a atinge acest obiectiv, trebuie să vă concentrați mai puțin pe el și să aduceți în prim-plan ideea, eficiența și atractivitatea proiectului în sine. Când încerci să găsești o sursă de investiție, riști să ajungi într-o fundătură - cheltuind toată energia pe acest proces, abandonând dezvoltarea proiectului în sine, motiv pentru care acesta va înceta să mai intereseze investitorilor. Dezvoltați-vă afacerea, faceți-o atractivă pentru investiții și atunci investitorii nu vă vor face să așteptați. Mai mult, ei te vor găsi ei înșiși.

Un alt sfat este să înveți să faci distincția între încăpățânare și determinare. Investitorii serioși au propriile cerințe pentru proiectele în care investesc bani. Și dacă compania dvs. nu li se potrivește în niciun fel, atunci nu ar trebui să vă loviți cu capul de o ușă închisă - poate că este mai bine să schimbați formatul proiectului sau să ajustați planul pentru a primi sprijin financiar. Poate că, în loc să atrageți un investitor financiar în afacerea dvs., este mai bine să vindeți o participație de control sau chiar întreaga întreprindere unui investitor strategic. Sau poate că în acest stadiu este mai bine să faci fără finanțare și să-ți dezvolți singur proiectul.

O astfel de schimbare a obiectivelor intermediare te poate scuti de multe greșeli. Gândiți-vă la tactica dvs. privind întrebarea din punctul de vedere al investitorilor - ați investi singuri bani în proiectul dvs. dacă ar fi prezentat de un străin? Pune-ți periodic această întrebare în timp ce lucrezi, dar amintește-ți că găsirea de investitori nu este un scop în sine, ci doar un mijloc de a-ți promova compania.

Primul lucru de care trebuie să vă faceți griji atunci când plănuiți să atrageți investiții este să aflați ce tip de investitor este cel mai potrivit pentru obiectivele dvs.

Da, sunt diferiți, urmăresc scopuri diferite și, prin urmare, obiectele atenției lor diferă semnificativ. Un investitor financiar se așteaptă la o cooperare pe termen scurt și urmărește doar să-și mărească profiturile, în timp ce un investitor strategic va dori să stabilească controlul asupra întreprinderii prin achiziționarea unui pachet de control. Investitorul poate fi o persoană fizică sau o mare instituție financiară și poate fi situat în țara dumneavoastră sau în străinătate. Toate aceste nuanțe le vor influența serios interesele, așa că trebuie să știi pentru ce investitor anume poate fi atractiv proiectul tău.

Cât de puternică este propria ta bază financiară? Aveți garanții lichide care vă dă dreptul la un împrumut? Ce oportunități poți oferi unui investitor strategic? Veți gestiona cooperarea pe termen lung cu un investitor străin instituțional?

Luați în considerare cerințele standard ale fiecărui tip de investitor și stabiliți cu care dintre ele este cel mai profitabil să cooperați, ale căror condiții le veți putea îndeplini. Și abia atunci începe să cauți un deponent. Odată ce întâlniți un investitor, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să aflați ce tip este acesta. Dacă nu ți se potrivește, nu ezita să refuzi și nu-ți pierde timpul tău și prețiosul lui.

Necunoașterea ce tip de investitor este potrivit pentru o anumită afacere îi dezamăgește adesea pe cei care caută un loc de muncă - cel mai adesea ei nici măcar nu se gândesc la cine au nevoie și la ce obiective urmăresc. Din această cauză, neînțelegerile apar adesea în comunicarea cu investitorii, cărora solicitanții le atribuie fără să știe proprietăți inexistente.

Internă sau străină?

Potrivit statisticilor, până la 95 la sută din proiectele noastre de investiții nu prezintă interes pentru investitorii financiari din străinătate. Start-up-urile și întreprinderile mici, precum și proiectele riscante și experimentale, au șanse extrem de scăzute.

De exemplu, startup-urile nu au active financiare și, prin urmare, nu sunt atractive pentru marii investitori străini. Ei vor trebui să se dezvolte independent sau să se bazeze pe granturi, programe guvernamentale și business angels din propria lor regiune.

Afacerile legate de dezvoltarea tehnologică și producția nu vor fi nici de interes pentru străini din cauza distanței prea mari - pur și simplu nu vor putea exercita controlul efectiv asupra companiei. În plus, activele unor astfel de întreprinderi sunt de obicei clasificate ca lichide scăzute, ceea ce înseamnă că în caz de probleme nu pot fi vândute rapid la o valoare apropiată de valoarea pieței.

În domeniul inovației, principalele atuuri sunt inteligența și cunoștințele dezvoltatorilor, licențele, brevetele și tehnologia în sine. Investitorii financiari care nu se aprofundează în detalii tehnice și științifice nu percep astfel de active ca active care pot fi puse rapid în circulație în cazul eșecului unei companii. Dar capacitatea de a ieși rapid din afaceri fără pierderi este principala condiție pentru cooperarea dintre investitori și oameni de afaceri.

Imaginați-vă un scenariu în care un proiect tehnologic dă faliment - cum îi puteți transforma activele în bani reali pentru a acoperi pierderile investitorului? Pentru a face acest lucru, va trebui să angajați specialiști și experți; va dura mult timp pentru a evalua și vinde active. Experții financiari nu vor aștepta atât de mult - sunt interesați doar de companii unde pot vinde rapid totul pentru a recupera banii pe care i-au cheltuit. Mai mult, pentru a coopera cu un investitor financiar, este necesar să parcurgeți o procedură destul de complexă pentru încheierea unui acord și compensarea costurilor generale. Nu toate proiectele inovatoare pot face acest lucru.

Astfel de propuneri vor prezenta mai mult interes pentru investitorii strategici ale căror investiții sunt deja implicate în aceeași zonă de afaceri. Dar nu uitați că strategii nu sunt înclinați să facă mici injecții - ei dobândesc o acțiune de control cu ​​controlul ulterior asupra întreprinderilor și trebuie să fiți pregătit pentru asta.

Căutarea de investitori străini pentru afaceri mici va fi, de asemenea, în majoritatea cazurilor fără succes - profitul din astfel de investiții este prea mic.

Imaginează-ți că ești un investitor. Are sens pentru tine să finanțezi o mică afacere din cealaltă parte a lumii pentru o parte din acțiuni? Ați acorda un împrumut pentru a organiza o mică afacere în străinătate, știind că, dacă aceasta eșuează, cel mai probabil împrumutatul nu vă va putea returna banii? Pentru a plăti procedura de sechestru și vânzarea bunurilor, sunt necesare și fonduri considerabile - iar cu depozite mici, această sumă poate fi chiar mai mare decât împrumutul nerambursat. Prin urmare, mulți investitori nu doresc să se răspândească investind sume mici în diferite întreprinderi. Le este mai ușor să investească un capital mare într-o campanie mare, din care randamentul va fi mult mai tangibil, iar probabilitatea ruinării este mult mai mică.

Din această cauză, investitorii străini au un anumit prag mai mic de sume, sub care pur și simplu nu are rost să investești. Dacă un solicitant de investiții are nevoie de o sumă mai mică pentru a-și dezvolta afacerea, atunci propunerea sa nici nu va fi luată în considerare, oricât de interesantă ar fi. Cel mai adesea, pentru investitorii de capital străin, acest prag mai mic este de 10 milioane de dolari - și nu mai puțin.

Prin urmare, este mai bine ca micii antreprenori ruși să solicite împrumuturi de la băncile locale și să se bazeze pe cooperarea cu business angels.

Investitorii iau în considerare problema investiției în întreprinderile mijlocii individual în fiecare caz individual. De exemplu, dacă o companie este pregătită să atingă un nivel mai serios și are nevoie de investiții pentru a se extinde la scara unei afaceri mari, atunci are toate șansele să le primească. Principalul motiv al refuzului este deficiențele documentelor de proiect - de obicei, acest lucru rezultă din lipsa de fonduri pentru a plăti specialiștii în consultanță financiară și executarea procedurii de due diligence.

Majoritatea propunerilor de la investitorii financiari străini se referă la marile întreprinderi rusești - proiectele lor se pot califica pentru investiții de la parteneri străini. Acest lucru se întâmplă deoarece companiile mari au o structură financiară și de management clară și transparentă, proiectele propuse au într-adevăr perspective bune de dezvoltare și sunt capabile să aducă dividende mari, iar proprietatea colaterală este foarte lichidă. Datorită acestui fapt, investitorul poate influența activitatea companiei chiar și din altă țară, așa că distanța nu mai joacă un rol atât de important.

Dar există un „dar” - pentru a primi asistență financiară, proiectul trebuie să îndeplinească toate cerințele investitorului. Cel mai adesea, solicitanții din sfera afacerilor mari, care îndeplinesc alți parametri, eșuează tocmai în acest moment - proiectele lor sunt pur și simplu neterminate.

În plus, solicitanții își fac adesea viața dificilă din cauza propriilor iluzii de grandoare și a credinței că propunerea lor este cea mai unică. Ei cred că sunt o mană cerească pentru investitor și îi sunt condescendenți, permițându-i să investească bani în sine. Dar ele nu țin cont de particularitățile depozitelor străine care decurg din distanța fizică uriașă dintre investitor și secția sa.

Investitorii străini nu pot fi proprietari privați

Majoritatea antreprenorilor ruși, atunci când caută un investitor, fac aceeași greșeală clasică - ei cred că un investitor financiar străin este o singură entitate. Prin urmare, ei speră să-i câștige simpatia și, datorită factorului uman, să câștige cursa pentru a obține investiția dorită.

Dar marii investitori care cooperează cu alte țări sunt companii întregi, nu indivizi. Prin urmare, este mai bine ca solicitanții noștri să-și imagineze un investitor străin nu ca pe un respectabil bărbat cărunt într-un costum scump, ci ca pe un set de măsuri și proceduri care trebuie îndeplinite.

Oamenii de afaceri care au încredere în filmele americane, unde proiectele mai puțin decât ideale au primit finanțare grație carismei personale a solicitantului, sunt sortiți eșecului. Un investitor nu are emoții; el este format dintr-un număr mare de oameni, fiecare dintre ei își îndeplinește funcția conform unui anumit set de reguli în vigoare într-o anumită companie. Aceste reguli și cerințe sunt cele mai importante criterii care trebuie urmate atunci când se caută un investitor.

Investițiile vizează dezvoltare, nu salvarea companiei de la ruină

Investitorii primesc un număr considerabil de proiecte de la structuri, deși mari, dar care se confruntă în prezent cu momente dificile. Acești solicitanți cred că, primind investiții, vor putea supraviețui perioadei întunecate din afacerile lor și vor salva compania de la faliment. Dar investitorii nu sunt salvatori și nu intenționează să se angajeze în activități caritabile.

Împrumutul este acordat doar acelor solicitanți ale căror întreprinderi funcționează bine, nu întâmpină dificultăți și sunt atât de profitabile încât este timpul să-i ducem la următorul nivel, extinzând afacerea.

Un investitor nu este interesat de o afacere care este în pragul falimentului. Să privim din nou situația prin ochii lui: dacă o întreprindere este pe punctul de a se prăbuși, înseamnă că conducerea ei a ales o strategie de operare greșită. Aceasta înseamnă că și împrumutul lor poate fi irosit. Drept urmare, în loc de profit, vor primi o firmă falimentară și o grămadă de proceduri pentru a-și retrage banii din afacerea falimentară. Dar companiile care operează cu succes vor putea crește finanțarea primită, așa că investiția în ele este mai profitabilă și mai puțin riscantă.

Documentarea proiectului

Înainte de a începe să căutați un investitor, trebuie să vă gândiți amănunțit la proiect, să întocmiți toate documentele și să oferiți investitorului un pachet ideal. Acest lucru este valabil mai ales pentru investitorii financiari străini - pentru ei este foarte important ca documentația de proiect să fie întocmită la cel mai înalt nivel.

Punând la dispoziție investitorului un proiect nefinalizat, solicitantul demonstrează că el însuși nu știe cu adevărat în ce scenariu se va dezvolta afacerea sa în viitor. Dar investitorul nu are nici cea mai mică dorință de a-și oferi banii unui antreprenor cu obiective neclare. Are o mulțime de propuneri de la alți ofertanți, trebuie să le compare și să afle care dintre proiecte este cel mai viabil și poate aduce cel mai mare profit. Dacă proiectul nu este finalizat, acest lucru este puțin probabil să se realizeze, așa că astfel de propuneri vor fi eliminate mai întâi.

Adesea, solicitanții gândesc astfel: „Vom oferi investitorului un proiect și, dacă acesta este acceptat, vom începe să dezvoltăm un plan de afaceri”. Paradoxul este că pentru un investitor, un proiect fără un plan de afaceri nu este complet; în această formă, este doar o idee de afaceri. Până când investitorul nu va vedea toate calculele financiare pentru proiect, nu va putea să-l revizuiască și să-l aprobe.

Când colectați documentația pentru proiectul dvs., fiți cât mai sincer posibil cu dvs. și cu investitorul. Desigur, el trebuie să prezinte cele mai avantajoase detalii ale propunerii tale, dar nu poți să le exagerezi și să atragi perspective imposibile. Deoarece va trebui să documentați orice promisiune pe care o faceți, astfel de „exagerări” vă pot costa investiția - niciun partener nu va dori să coopereze cu o persoană care nu poate fi responsabilă pentru cuvintele sale.

Fi optimist

Investitorii sunt extrem de sensibili la starea de spirit a solicitantului. Dacă este optimist, crede în succesul evenimentului său și este dornic să se dezvolte, are șanse mai mari să primească ajutor financiar. Acest lucru accelerează semnificativ procesul.

Investitorii nu sunt băieți răi care vor să-ți strice proiectul. Ei trebuie doar să o examineze în mod obiectiv, să găsească aspecte pozitive și negative pentru a le corecta pe acestea din urmă pentru progrese viitoare către solicitant. Sau refuza investitia daca sunt prea multe neajunsuri.

Dacă solicitantul tratează procedura de atragere a investițiilor ca pe o acțiune militară, unde trofeul este bani, iar investitorii sunt dușmani care trebuie învinși, atunci o astfel de cooperare va începe să curgă la prima furtună.

Luați punctul de vedere al investitorului

Uitați că aveți întotdeauna dreptate și că nu puteți greși. Poate din punctul tău de vedere faci totul bine, dar un investitor poate gândi diferit. Treci peste ego-ul tău și privește proiectul tău din perspectiva unui colaborator. Când comunicați cu toți participanții la viitoarea cooperare, încercați să înțelegeți logica și motivele anumitor decizii. Pune-te constant în pielea investitorului sau a consultanților, gândește-te cum ai proceda dacă ai fi în locul lor. Această abordare a afacerilor te va ajuta să fii mai flexibil – iar această calitate este întotdeauna de mare importanță pentru oamenii de afaceri.

Dacă ați ajuns la concluzia că proiectul dvs. va fi de interes pentru investitori, iar banii pe care aceștia i-au investit vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele, nu ezitați să cooperați. Dar nu uitați că investitorii lucrează după algoritmi stricti și nu se abat de la protocoalele lor. Nu îi veți putea obliga să facă ceea ce vă este benefic - este imposibil să inversați strategiile care s-au dezvoltat de-a lungul secolelor de existență a afacerii de investiții. Singura tactică disponibilă este să înțelegeți toate legile și regulile acestui joc complex și să învățați să le respectați. Dacă înțelegi că acest joc este prea greu pentru tine, amână-ți planurile pentru o dată ulterioară, începe să-ți dezvolți singur afacerea și pregătește-te pentru procesul dificil de atragere a investițiilor.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

Investiția a devenit o formă modernă destul de comună de a câștiga bani în țara noastră și în străinătate. Aproape fiecare persoană s-a gândit să-și investească economiile într-un proiect. Dar problema atragerii investițiilor este încă esențială în Rusia.

Definiția „atragerii de investiții” în economia modernă are următorul înțeles: este investiția de economii de la o persoană sau o companie într-un proiect cu scopul de a genera venituri. Persoanele care fac investiții se numesc investitori.

Există multe clasificări ale investițiilor care se bazează pe criterii diferite. Iată cele mai importante.

Acestea pot fi împărțite, de exemplu, în funcție de obiectul către care este îndreptată activitatea de investiții:

• investitii reale - investitii in constructii, reparatii majore;
• financiar - investiții în valori mobiliare, inclusiv prin fonduri de investiții, fonduri de credit emise, precum și leasing;
• speculativ - tranzacționare cu metale neferoase și valori mobiliare.

În funcție de forma de proprietate, se formează anumite grupuri de investitori. Luarea în considerare a acestui lucru este extrem de importantă atunci când atrageți investitori în afacerea dvs.

De asemenea, un criteriu important pentru împărțirea depozitelor în grupuri este forma de proprietate asupra resurselor de investiții. Caracteristicile de căutare și atragere de investiții în proiectul dvs. se bazează pe această clasificare. Aici se disting:

• de stat - eliberat pentru a furniza proiecte importante din punct de vedere strategic și poate chiar acoperi integral costurile proiectului;
• privat - investiții de la investitori privați;
• străine - investiții de la persoane care nu sunt rezidenți ai Federației Ruse. Aceasta include și depozitele de la companii străine.

Modalități de a atrage investiții

Există mai multe modalități de a atrage finanțare. Principalele și cele mai comune includ:

• investirea în capitalul autorizat al unei întreprinderi;
• finanțare prin datorii;
• împrumuturi bancare cu garanții;
• împrumuturi cu obligațiuni.

Investind bani în capitalul autorizat al unei întreprinderi, un investitor cumpără o acțiune din afacere. Adica are in maini un bloc de actiuni, care ii confirma drepturile de coproprietar (actionar).

În cazul finanțării prin datorii, investitorii sunt creditorii. Toate fondurile alocate companiei sunt înregistrate ca datorie.

Împrumutul bancar cu garanții asigură primirea de fonduri împrumutate pentru o anumită perioadă. Acțiunile și activele companiei pot servi drept garanții.

Împrumuturile cu obligațiuni sunt în esență împrumuturi care sunt acordate debitorului care a emis obligațiunile. Astfel de titluri confirmă dreptul proprietarilor de a primi valoarea nominală de la societatea împrumutată în termenul stabilit.

Cum să interesezi și să atragi un investitor?

Cum să interesezi un investitor și să-l motivezi să aducă o contribuție? Pentru ca o persoană sau un reprezentant al companiei să dorească să investească în orice proiect, trebuie să se asigure că acest proiect este benefic pentru el. Aceasta se numește atractivitate pentru investiții.

Se crede că, pentru a garanta atragerea investitorilor către proiectul tău de afaceri, trebuie să parcurgi 4 pași succesivi. Dacă totul este făcut corect, atunci întrebarea cum să atrageți investitorii nu va mai fi o bătaie de cap.

Pasul unu - alegerea unui partener de a cărui fiabilitate poți fi sigur

În primul rând, pentru a găsi un investitor, trebuie să vă imaginați cum va reacționa el la anumite circumstanțe. De exemplu, comportamentul investitorilor depinde adesea de stadiul de dezvoltare al proiectului de afaceri propus. În stadiul inițial al dezvoltării sale, nu prezintă un interes deosebit pentru aceștia, așa că găsirea unui investitor și investiție devine cea mai mare problemă în acest moment.

Banii sunt investiți cel mai adesea într-un proiect finalizat, deoarece în acest caz riscurile și profiturile care îl însoțesc sunt deja vizibile.

Pasul numărul doi - transmiteți în mod competent informațiile publicului țintă

Cea mai ușoară modalitate este de a căuta investitori în același domeniu de activitate la care se referă proiectul, deoarece de obicei, în acest caz, aceștia se vor simți mai încrezători și cunoscători, ceea ce facilitează atragerea investițiilor. Dar se întâmplă și ca un investitor să investească bani în domenii complet diferite.

Pentru a-ți prezenta corect proiectul, trebuie să-l elaborezi bine, să-l prezinți într-o formă care să fie atractivă pentru investitor, cu justificarea tuturor avantajelor sale. Această sarcină poate fi lăsată în sarcina serviciului de consultanță. Proiectul trebuie să indice și valoarea totală a investiției care este necesară pentru acesta.

Scopul principal al acestei etape este de a demonstra investitorului ca proiectul ii este benefic, destul de real si profitabil.

Succesul atragerii unui investitor în această etapă depinde de cât de bine vă prezentați proiectul.

Al treilea pas este să negociezi cu încredere

Dacă CV-ul prezentat descrie bine proiectul de afaceri, atunci un posibil investitor poate oferi o întâlnire. În primul rând, citiți cu atenție oferta lui, comparați dacă se potrivește nevoilor dvs.

Dacă propunerea investitorului nu este deosebit de interesantă, atunci puteți juca puțin timp și așteptați răspunsuri de la alți potențiali investitori.

Pregătiți-vă pentru întâlnire cât mai bine posibil, astfel încât să nu existe sughițuri în răspunsul dumneavoastră la întrebările investitorilor. Pregătiți și repetați o prezentare orală a propunerii dvs., a dvs. și a echipei dvs. Trebuie să te prezinți cât mai luminos și energic.

Pasul patru - semnarea acordului

Atragerea unui investitor și toate acordurile la care au fost încheiate trebuie să fie documentate. Aceasta dă motive, în cazul nerespectării contractului, de a trage la răspundere partea care încalcă. Confirmarea documentară este etapa finală.

Pentru a înregistra toate condițiile pentru acordarea unui depozit, se întocmește un document numit „Termeni de tranzacție”. Cerințe pentru pregătirea acestuia:

• desemnarea tuturor condițiilor care se referă la relația dintre proprietarul proiectului și investitor;
• neechivocitatea, claritatea și lipsa de ambiguitate a scrisului lor, astfel încât acest lucru să nu complice interpretarea lor în cazul unor situații controversate;
• o indicare clară și completă a formelor și volumelor investițiilor, precum și o indicare a pedepsei pentru nerespectarea termenilor acordului.

A deține propria afacere este un lucru plăcut, deși responsabil. Ești propriul tău stăpân, o persoană independentă, o persoană care a pășit pe calea cea bună.

Dar, oricum ar fi, chestiunea trebuie promovată. Și dacă ești un antreprenor înțelept, cu siguranță vei începe să atragi investitori în afacerea ta în timp.

Este greu să faci fără ajutorul investitorilor, atât pentru un om de afaceri începător, cât și pentru un antreprenor consacrat. Acest lucru se datorează faptului că tinerii oameni de afaceri nu au suficient capital de pornire pentru a-și aduce ideea la viață, iar marii antreprenori ajung într-un punct în care au nevoie de o sumă mare de bani pentru a-și promova în continuare afacerea.

Și tocmai în astfel de momente, calea de ieșire din această situație va fi atragerea investitorilor.

Cum și ce să intereseze un investitor?

Pentru început, trebuie să fii complet încrezător în succesul proiectului tău de afaceri. Pentru a face acest lucru, trebuie să studiați în mod competent și atent ideea de afaceri. Calculați corect suma necesară pentru implementarea acesteia și calculați timpul aproximativ de rambursare. Toate acestea sunt necesare pentru ca investitorul să înțeleagă în ce investește și când se așteaptă profit.

Creativitatea este o componentă importantă a succesului proiectului tău de afaceri. Trebuie să veniți cu ceva neobișnuit, nu neapărat o nouă idee de afaceri, puteți găsi doar o abordare non-standard a implementării acesteia. Și atunci, investitorii vor fi cu siguranță interesați de proiectul tău de afaceri.

Management competent al afacerii

Să presupunem că ați găsit un potențial investitor. Sarcina ta este să-i demonstrezi că poți face afaceri cu el. Arătați-vă punctele forte: nu întârziați la o întâlnire, prezentați corect informațiile despre proiect, conduceți un dialog cu îndrăzneală și deschis.

Publicitate

Pentru a interesa pe oricine, în acest caz investitori, este necesar ca cât mai multe persoane să cunoască despre proiect. Nu este necesar să faceți publicitate la radio sau televiziune, desigur, dacă acesta nu este un proiect de afaceri de un milion de dolari. Pentru un antreprenor începător, este suficient să le spui pur și simplu cunoștințelor și prietenilor tăi despre ideea ta și deja te vor face reclamă în cercul lor.

Încredere

Dacă tu însuți nu ai încredere în profitabilitatea și succesul afacerii tale, nici nu ar trebui să încerci să atragi investitori. Nimic nu îți va funcționa, oamenii bogați nu își vor investi ziua în proiectul unui om de afaceri care nu este sigur de succes.

Amintiți-vă aceste reguli, ele vă vor ajuta să atrageți un investitor. Vă doresc proiecte de afaceri de succes și profitabile.

Video pe tema

De foarte multe ori, motivul pentru care organizarea propriei întreprinderi rămâne doar un proiect este lipsa fondurilor necesare. O soluție bună la această problemă ar fi găsirea unei părți interesate care să investească și bani într-un nou demers. Cum să atragi un investitor în afacerea ta este util de știut chiar și pentru cei care au obținut deja un anumit succes în antreprenoriat.

Algoritm pentru atragerea investitorilor

Când începeți procesul de căutare a unui filantrop financiar, trebuie să fiți conștienți de faptul că un investitor este o persoană care și-a câștigat deja capitalul și care acum dorește să-l păstreze și să-l sporească. În acest scop, el alege calea de a investi bani într-un proiect promițător. Vă prezentăm mai jos algoritmul de căutare a unei astfel de persoane.

Alegerea tipului de investitor

În primul rând, trebuie să decideți ce sponsori sunt necesari în mod special pentru proiectul dvs. Întrucât sunt interesați de proiecte de diferite tipuri, desigur, nu sunt pregătiți să investească bani în primul lucru care le iese în cale.

În mod convențional, toți investitorii pot fi împărțiți în două grupuri:

• financiar – cei care se așteaptă la o cooperare pe termen scurt și al căror scop este creșterea propriului capital;
• strategic – ale cărui planuri includ stabilirea controlului asupra companiei prin achiziționarea unui pachet major de acțiuni.

În plus, toți pot fi fie persoane fizice, fie pot reprezenta companii mari. Ele pot fi localizate atât în ​​străinătate, cât și în țara lor natală. De aceea este important să afli nu doar cum să găsești un investitor pentru o afacere, ci și ce sponsor va fi interesat de compania ta.

Răspunsul la următoarele întrebări vă va ajuta să faceți alegerea corectă:

1. Câți bani necesită proiectul tău?
2. Ce procent ești dispus să dai investitorului?
3. Cât timp va dura până când banii lui vor începe să facă profit?

Dacă nu puteți oferi încă explicații clare cu privire la aceste probleme, înseamnă că încă nu a venit momentul să vă întâlniți cu un „înger de afaceri”.

Factori precum stadiul de dezvoltare a afacerii dumneavoastră vă pot influența și alegerea.

Este absolut clar că în acest sens reacția poate fi complet diferită:

• etapa nașterii unei întreprinderi - în acest moment aveți doar brevete, idei sau mostre individuale de produse fabricate. Procesele de afaceri nu au fost încă construite, nu s-a format nivelul de management. Pe baza acestui fapt, cei mai probabili sponsori pot fi rude, prieteni și cunoscuți apropiați. Investițiile într-o afacere de la zero pot fi făcute și de persoane riscante care au deja experiență de lucru cu întreprinderi de acest tip;
• etapa de formare - producția a fost deja stabilită, se prestează servicii, dar activitatea nu este încă profitabilă. Cu condiția ca documentele financiare și juridice să fie în regulă, pot fi atrase diverse fonduri de risc;
• etapa de expansiune - este deja caracterizată de generarea stabilă de profit și, prin urmare, este foarte posibil să atragem bănci, fonduri și exploatații mari ca investitori.

Cu cât întreprinderea este mai stabilă, cu atât sunt mai mari șansele de a atrage cei mai solvabili investitori.

Făcând o propunere

Desigur, orice proiect trebuie pus în carcasa necesară, atractivă, care este un plan de afaceri. Îl puteți compila singur sau cu ajutorul specialiștilor. Din documentul prezentat, investitorul ar trebui să vadă că proiectul pe care l-ați anunțat nu este doar ambițios, ci și rentabil și realist.

Ar trebui să identificați cu siguranță publicul pentru care dezvoltați acest proiect și să determinați cât de largă este piața pentru produsul sau serviciul dvs.

Scrieți un scurt rezumat bazat pe planul dvs. de afaceri și trimiteți-l sponsorilor selectați. Cel mai bine este dacă sunt aproximativ 10. La o săptămână după trimitere, sunați pe fiecare dintre ei și întrebați despre rezultatele preliminare.

Negociere

Atragerea investițiilor în afaceri va depinde direct de succesul negocierilor. Trebuie să vă pregătiți pentru ele în avans. Dar înainte de a sărbători victoria pe care proiectul tău a stârnit interes, întreabă ce fel de ofertă este gata să ți-o facă investitorul interesat. Daca este foarte diferit de ceea ce ai prezentat, amana sedinta pana astepti deciziile celorlalti carora le-ai trimis CV-ul.

Daca oferta coincide cu a ta, nu ezita sa mergi la negocieri. La prima întâlnire veți fi așteptat să faceți o prezentare. Nu ar fi o idee rea să implicați în ea specialiști restrânși care să explice cu competență toate complexitățile proiectului. Finalul unei prezentări reușite și o scurtă perioadă de reflecție va fi momentul semnării contractului.

Ca recomandare, poate fi de folos sfaturile oamenilor de afaceri cu experienta, pentru care atragerea investitorilor in afaceri este deja o etapa finalizata.

1. Vizitați în mod regulat locuri unde se adună oamenii care doresc să investească într-o întreprindere profitabilă.
2. Nu exagerați cu documentația. Lista documentelor pe care fondurile de investiții le necesită este destul de impresionantă. Dar la prima etapă, așa cum am menționat deja, este suficientă o prezentare obișnuită.
3. Adunați o echipă de profesioniști pasionați de o singură idee și gata să depășească dificultățile și necunoscutul. Experiența arată că acest factor are o influență importantă asupra luării deciziilor.
4. Nu vă fie teamă să vă prezentați ideea finanțatorilor. Un secret învăluit în întuneric pentru că ți-e teamă că altcineva ar putea implementa proiectul nu va provoca cel mai mic răspuns în sufletele binefăcătorilor financiari.
5. Nu încerca să faci totul deodată. Oferiți investitorului mai multe opțiuni pentru dezvoltarea afacerii dvs.
6. Justificați cu competență beneficiile produsului dvs. specific. Dacă orice alt startup o poate repeta, înseamnă că nu ai niciun avantaj.

Pentru ca proiectul tău să primească o finanțare adecvată, sarcina ta principală este să faci ideea care este interesantă pentru tine la fel de interesantă pentru investitor.

De unde să obțineți bani pentru o afacere când nu există: video

Ella Gimelberg Director general al CJSC Consulting Agency S&G Partners (Moscova)
Revista „Director financiar”, nr. 4 pentru anul 2007

Prezentarea unui proiect unui investitor nu implică comunicare unidirecțională. Investitorul, într-o măsură sau alta, s-a familiarizat deja cu informațiile conținute în planul de afaceri și așteaptă răspunsuri la întrebări specifice, pe baza cărora va putea lua o decizie finală cu privire la posibilitatea de a intra în proiect și termenii tranzacției. Este probabil să fie nevoie să se răspundă la următoarele întrebări ale investitorilor:

• modul în care un investitor poate intra în capitalul unei societăți (cumpărare de obligațiuni, acțiuni, acțiuni de capital autorizat, crearea unei asocieri în participațiune), dacă aceasta respectă legislația în vigoare, dacă s-a efectuat diligența legală a societății;
• ce fel de profitabilitate va primi investitorul, cât de mult se corelează cu rentabilitatea medie a industriei de piață, care sunt riscurile de a nu primi sau de a primi mai puține venituri, compania a fost supusă unei due diligence financiare;
• dacă consiliul de administrație și conducerea companiei împărtășesc filozofia investitorului; dacă activitățile întreprinderii în viitor vor fi contrare obiectivelor investitorului;
• cum va ieși un investitor din capitalul companiei: este posibil să intrați într-o IPO, să vindeți o participație unui alt investitor, să răscumpărați o participație, să refinanțați creditul;
• cum are loc interacțiunea cu acționarii minoritari, primesc locuri în consiliul de administrație, s-au făcut încercări anterioare de a „dilua” pachetul de acțiuni ale acționarilor minoritari;
• dacă există declarații auditate conform standardelor IFRS sau US GAAP, care companie este auditorul.

Sfera problemelor variază în funcție de structura propusă a tranzacției, de tipul de investitor (instituțional, strategic etc.) și de obiectivele finale ale părților contractante.

Atunci când pregătiți un plan de afaceri care poate duce la succes, va trebui să petreceți mult timp și efort, să colectați și să analizați o cantitate semnificativă de informații. Pentru ca eforturile tale să nu fie în zadar, ar trebui să reții că soarta viitoare a ideii și proiectului tău depinde în mare măsură atât de formă, cât și de conținut, cât și de modul în care îi prezinți investitorului planul de dezvoltare a afacerii.

Investitori diferiți, aceleași probleme

Pe baza rezultatelor mesei rotunde susținute de redactorii revistei „Director financiar”.

Cerințele investitorilor pentru un plan de afaceri

Participanții la masa rotundă au remarcat că diferite categorii de investitori au cerințe diferite pentru conținutul unui plan de afaceri, așa că atunci când îl elaborează, este important să se țină cont de ce fel de investitori intenționează să atragă compania.

Leonard Gaponenko, Vicepreședinte, Director al Departamentului de Investiții al Grupului de Companii Complex-Oil (Moscova): Putem vorbi despre trei tipuri de investitori: bănci, de portofoliu și investitori direcți.

bancă Ei sunt interesați doar să ramburseze împrumutul și să plătească dobândă pentru acesta, chiar dacă aceste plăți „eșuează” proiectul în viitor. De aici se vede clar ce ar trebui să fie cuprins în proiectul de investiții: în primul rând, autorii trebuie să arate clar că proiectul poate genera suficiente fonduri pentru plata la timp a dobânzilor și rambursarea creditului.

Băncile preferă plățile de anuități (în părți egale), dar pentru autorii unui proiect de investiții această opțiune nu este optimă, deoarece îi privează de flexibilitate în gestionarea fondurilor disponibile și înrăutățește performanța proiectului în comparație cu un program special de rambursare a creditului. Prin urmare, este indicat să prezentați băncii două variante de rambursare a datoriei, demonstrând o diferență evidentă (creșterea profitabilității proiectului la plata conform programului în etapele ulterioare).

La fel de importantă pentru bancă este disponibilitatea garanțiilor lichide, care pot fi vândute cu ușurință dacă proiectul eșuează. Ca urmare, fondurile primite pot fi folosite pentru a rambursa împrumutul și a plăti dobânda pentru acesta.

Investitori de portofoliu- aceștia sunt, de regulă, speculatori care „se joacă” cu modificările valorii de piață a acțiunilor. Au acces la surse semnificative de fonduri gratuite, cu care, în cazul unor condiții favorabile, pot cumpăra rapid și apoi vinde acțiuni ale întreprinderilor care îi interesează. Ar fi greu să-i numim investitori. Sunt puțin interesați de proiectele de investiții și planurile de afaceri; dacă le iau în considerare, este doar din punctul de vedere al studierii pieței întreprinderilor eficiente.

Investitori direcți diferă prin faptul că ei dobândesc controlul asupra întreprinderii și devin adesea proprietarii acesteia. Un investitor direct trimite fonduri direct întreprinderii, pentru care există multe scheme. De regulă, acordul de investiții stabilește clar condițiile investiției și rentabilitatea acesteia la care se poate aștepta investitorul (în acest caz, direct). De exemplu, un acord de investiții cu ieșire ulterioară din investiție.

În acest caz, investitorul primește control temporar asupra gestiunii sale pe durata investiției în întreprindere. La atingerea obiectivelor investiționale, acesta va fi obligat, în baza contractului, să efectueze procedura de „ieșire din investiție”, adică să cedeze (vând înapoi) acțiunile. Astfel, investitorul direct este interesat de proiectul în sine și de beneficiile pe care acesta îi poate aduce. Acești investitori sunt cei care ar trebui abordați cu propuneri și proiecte de investiții, având în mână un plan de afaceri. Când studiază o propunere de investiție, ei vor căuta în primul rând răspunsuri la următoarele întrebări:

• câți bani trebuie investiți în proiect;
• în ce scopuri vor fi cheltuite, care este structura costurilor;
• în ce măsură se poate aprecia din cererea depusă fezabilitatea proiectului;
• care este schema organizatorică pentru implementarea proiectului;
• Există o echipă care are ca scop implementarea acestui proiect, care este componența și calificările sale, are experiență în implementarea unor proiecte similare?
• care este compania care face oferta;
• dacă compania investește fondurile proprii în proiect și, dacă da, în ce măsură;
• ce beneficii va primi investitorul din participarea la acest proiect.

Leonid Astrin, Director financiar al JSC Mosmetrostroy: Investitorii de portofoliu chiar nu iau decizii de investiții bazate pe un plan de afaceri. Aceștia se concentrează pe indicatorii de performanță actuali și prognozați ai companiei. Planul de afaceri în acest caz acționează mai mult ca un material de referință, așa că trebuie să răspundă așteptărilor pieței. Este de dorit ca principalii indicatori (de exemplu, rentabilitatea, lichiditatea, cifra de afaceri a capitalului etc.) să nu fie mai mici decât media industriei, dar nici să nu iasă „în afara”, iar previziunile să nu contrazică opiniile analiștilor de top.

Puteți obține bani pentru proiect de la bănci și investitori direcți. Pregătiți-vă să vă revizuiți planul de afaceri pe cel puțin două niveluri. La primul nivel, va fi studiat de manageri inferiori sau mijlocii. În cel mai bun caz (dacă investitorul este interesat de tranzacție), în această etapă angajații investitorului vă vor ajuta să ajustați planul de afaceri astfel încât să îndeplinească cerințele formale.

În continuare, planul de afaceri cade în mâinile decidentului. Și aici orice investitor cu experiență va „citi printre rânduri”. În primul rând, investitorul este interesat de averea solicitantului. Pe baza planului de afaceri, el va încerca să înțeleagă cât de mult poți implementa planul propus și cât de sincer îl vei urma. Dacă reușești să-l convingi pe investitor că ai scris planul de afaceri nu pentru el, ci pentru tine, atunci contează pe proiectul tău să fie luat în serios.

Investitorul este, desigur, interesat de prognoza financiară. Iar un investitor cu experiență se va uita mai întâi la previziunile privind veniturile și costurile. Pe baza acestor indicatori, el își va forma o idee generală a parametrilor financiari ai proiectului. Cele două întrebări principale la care un investitor va căuta un răspuns sunt cât de rezonabil sunt prognozate veniturile și cât de complet sunt planificate costurile. Dacă argumentele dumneavoastră cu privire la aceste două probleme nu sunt convingătoare, întregul calcul ulterior este lipsit de sens. Nu trebuie să efectuați calcule cu o precizie excesivă. De exemplu, atunci când veniturile sunt prognozate cu o precizie de 10%, atunci estimarea profitului nu ar trebui să fie mai precisă. Un număr cu trei zecimale va părea deplasat.

Alexandru Chirkunov, Director adjunct pentru Economie și Finanțe la Ergonom LLC (Novosibirsk): În opinia mea, există două puncte cheie cărora investitorii le acordă atenție.

În primul rând, justificarea beneficiilor pe care le va aduce implementarea ideii. Acest lucru se reflectă în analiza de risc, marketing, economic, juridic și alte componente ale planului de afaceri. În al doilea rând, o explicație a motivului pentru care compania dumneavoastră este necesară pentru implementarea proiectului. De obicei, în acest scop, planul de afaceri oferă informații despre companie, experiența acesteia în implementarea unor proiecte similare, informații despre personal, resurse administrative, disponibilitatea licențelor etc.

Cum să nu greșești la întocmirea unui plan de afaceri

Participanții la masa rotundă au încercat să evidențieze principalele greșeli pe care companiile le fac atunci când întocmesc un plan de afaceri și au oferit recomandări despre cum pot fi evitate.

Kevin Nerkovski, director financiar al Bosch Vostok CJSC (Moscova): Se pot distinge două grupuri de erori. Primul este erori privind aspectele esențiale ale proiectului:

• planul de afaceri nu este adaptat locației viitoarei afaceri (de exemplu, intenționați să produceți cizme de pâslă într-o țară fierbinte);
• strategia proiectului, care este descrisă în planul de afaceri, nu corespunde cerințelor pieței;
• structura și nevoile pieței sunt neclare;
• nu există o descriere detaliată a concurenților sau o comparație a proiectului dumneavoastră cu concurenții (preț, locație, avantaje și dezavantaje);
• nu există date despre perspectivele de dezvoltare și modalitățile de îmbunătățire a afacerii;
• Factorii de resurse umane precum salariul, formarea, metodele de recrutare și tipul de management nu sunt luați în considerare.

A doua grupă - greșeli bazate pe optimism excesiv. Cea mai importantă și cea mai comună dintre ele este supraestimarea veniturilor. Un investitor poate verifica cu ușurință informațiile despre venituri pe baza datelor de la concurenții din sectorul în care vă aflați. În plus, uneori companiile tac cu privire la riscuri. Aș dori să subliniez că este necesar nu doar să identifici și să evaluezi riscurile, ci și să vină cu cel mai catastrofal scenariu pentru proiect și să demonstrezi investitorului că ești pregătit să depășești o astfel de situație.

Un alt punct important. Este destul de comun ca companiile să creeze planuri de afaceri foarte detaliate, lungi de sute de pagini. Este posibil ca un astfel de „Talmud” nici măcar să nu fie deschis. Planul de afaceri trebuie să fie clar, concis (nu mai mult de 30 de pagini) și fără niciun fel de puf. Toate punctele principale ale planului de afaceri ar trebui plasate chiar la început, pe primele două pagini - nu uitați că timpul investitorului este mai valoros decât banii. Există cazuri în care investitorii primesc până la 300 de planuri de afaceri pe lună, așa că deseori se limitează să citească doar primele pagini. Pentru a concentra atenția asupra anumitor puncte, ar trebui să utilizați aplicații. Acesta poate fi fie un CV al angajaților cheie, fie grafice, desene etc.

Alexander Chirkunov: Sunt de acord că un plan de afaceri nu ar trebui să fie supraîncărcat cu informații inutile. Dacă documentul discută vreo tendință macroeconomică, atunci trebuie să aibă legătură cu acest proiect. De exemplu, vorbim despre construcția unui complex de spălătorie auto cu echipamente automatizate. Tendința în sine de a crește numărul de mașini este doar relativ legată de numărul viitorilor clienți ai acestui complex special. Mai corect ar fi să remarcăm creșterea numărului de clienți de spălătorie auto în regiunea în cauză, citând date specifice din cercetările de marketing și notând motivele pentru care clienții vor alege serviciile companiei dumneavoastră. Atunci când se prezintă un plan de afaceri pentru construcția unei fabrici de ciment, tendințele de dezvoltare a industriei construcțiilor vor fi de interes doar pe teritoriul unde se așteaptă să fie vândute produsele.

O altă greșeală la întocmirea unui plan de afaceri este formarea acestuia pe baza unor aprecieri subiective optimiste, care nu sunt întotdeauna făcute de profesioniști. Băncile mari care oferă finanțare de proiecte apelează la serviciile consultanților de investiții care, de regulă, pe cheltuiala companiei care oferă proiectul de investiții, evaluează planul de afaceri depus pentru conformitatea acestuia cu realitatea. În acest caz, se acordă o atenție deosebită componentei de marketing și se efectuează o analiză a sensibilității proiectului la posibilele riscuri.

Leonid Astrin: Adesea companiile nu țin cont de cât de mare este proiectul prezentat pentru investitor. Astfel, într-o mare bancă occidentală, un proiect de 1 milion de dolari va fi, cel mai probabil, revizuit de un funcționar, în timp ce într-o bancă rusă medie, un proiect de 10 milioane de dolari cel mai probabil nu va fi acceptat fără aprobarea personală a președintelui. Nivelul de considerație este foarte important, deoarece determină cât de formal va fi.

Dacă decizia este luată de un manager de nivel inferior sau mediu, sarcina sa principală este să se elibereze de responsabilitate în cazul unor evoluții negative. Pentru a face acest lucru, proiectul trebuie, în primul rând, să îndeplinească toate cerințele formale. Este mai bine să neteziți posibilele „colțuri ascuțite”. Este indicat să vă susțineți în mod formal calculele și ipotezele - cu cercetări de marketing, rapoarte statistice, documente oficiale etc.

Dacă un plan de afaceri este revizuit de un manager de top sau proprietar, atunci aceștia sunt interesați în primul rând de esența proiectului. Un document cu o abundență de informații care nu are legătură directă cu proiectul va provoca respingere; orice manipulare a cifrelor va fi cel mai probabil observată și va genera neîncredere în întregul proiect. Dar o discuție sinceră despre riscurile și punctele slabe ale proiectului este probabil să creeze o impresie favorabilă mai degrabă decât negativă despre tine.

La ce să acordați atenție atunci când prezentați un proiect

În cazul în care manifestă interes pentru planul de afaceri, vi se va propune să prezentați proiectul. Participanții la masa rotundă și-au împărtășit experiențele pe această temă.

Leonard Gaponenko:Înainte de a face o prezentare către potențialii investitori, vă recomandăm să faceți următoarele:

• pentru claritate, diversificați materialele de prezentare cu diagrame și grafice;
• gândiți-vă la scenarii posibile și cele mai probabile pentru negocieri cu investitorii, anticipați întrebări complexe care pot veni de la un investitor și pregătiți în prealabil răspunsurile la acestea;
• evaluați-vă starea afacerii și comparați-o cu starea necesară negocierilor. Dacă, în opinia dumneavoastră, statutul dumneavoastră de muncă nu este suficient, trebuie să solicitați conducerii companiei să vă acorde un statut superior, temporar sau permanent, necesar pentru îndeplinirea cu succes a misiunii;
• desfășurați două sau trei întâlniri de testare cu investitorii de „nivelul doi”, însumați rezultatele acestora, pe baza cărora se vor putea face ajustări la documentele prezentate investitorilor și la scenariile de comunicare cu aceștia.

Dmitri Anisimov, director financiar Mediamir SRL (Moscova): Principalul lucru este că nu există discrepanțe în prezentarea întocmită pe baza planului de afaceri și în planul de afaceri în sine. Pregătirea prezentării merge adesea în paralel cu finalizarea lucrărilor la planul de afaceri; punctele individuale sunt clarificate și ajustate în mod constant. Această situație apare adesea atunci când, la întocmirea unui plan de afaceri, se folosește pachetul MS Office, mai degrabă decât o soluție software specializată. În acest sens, inconsecvențele la unii indicatori sunt aproape inevitabile. Greșeli ca acestea îi fac pe investitori iritați și suspicionați că o echipă care nu poate face o prezentare bună este puțin probabil să reușească să implementeze cu succes proiectul, iar planul dvs. poate fi în cele din urmă respins.

Alexey Grebenyuk, șeful departamentului de investiții și finanțare de proiecte al ProjectLine LLC (Moscova): De obicei, inițiatorul proiectului nu prezintă personal planul de afaceri investitorului (mai precis, comitetului de credit al investitorului). De regulă, aceasta se realizează de către angajații instituției de credit, care au pregătit și analizat materialele planului de afaceri împreună cu inițiatorul proiectului. Cu toate acestea, uneori, inițiatorul proiectului este prezent personal la comitetul de credit al investitorului, unde i se pot adresa întrebări despre proiect. Desigur, inițiatorul trebuie să aibă cunoștințe excelente despre subiect, să fie bine conștient de toate complexitățile tehnologiei, marketingului, strategiei de dezvoltare și managementului de proiect. Uneori este util să aveți o scurtă prezentare a proiectului cu dvs. (această cerință se aplică cel mai probabil la lucrul cu instituțiile financiare occidentale).

Trebuie amintit că piața financiară, inclusiv cea globală, în ciuda amplorii și capacității sale aparente, este de fapt îngustă. Toți potențialii investitori ai unui anumit proiect se cunosc adesea personal, astfel încât inițiatorul proiectului poate avea doar două sau trei încercări de a-și implementa proiectul cu implicarea unui investitor. Dacă proiectul nu este elaborat în detaliu, strategia de dezvoltare „nu apare”, atunci există toate șansele de a rata oportunitatea de a atrage un investitor: un astfel de proiect poate fi pur și simplu inutil pentru piață.

2 Pentru mai multe informații despre aceasta, consultați articolul „Cum să nu greșiți la întocmirea unui plan de afaceri” („Director financiar”, 2003, nr. 4, p. 22 sau pe site-ul www.fd.ru). — Notă editori.